ل جعلها كبيرة في أفريقيا ، يجب على رجال الأعمال أن تنجح في نيجيريا ، أكبر سوق في القارة لا أحد

لجعلها كبيرة في أفريقيا، يجب على رجال الأعمال أن تنجح في نيجيريا، أكبر سوق في القارة. لم يقل أحد أنه سيكون من السهل في عام 2001 MTN، وهي شركة الاتصالات الوليدة من جنوب أفريقيا، دفعت $ 285m لواحد من أربعة تراخيص المحمولة التي تباع في المزاد العلني من قبل حكومة نيجيريا. يعتقد مراقبون ان مجلس ادارتها مجنون. قد نيجيريا قضى معظم العقود الأربعة السابقة في ظل الحكم العسكري. كانت البلاد غنية باحتياطيات النفط لكن على خلاف ذلك فقر مدقع. بنيتها التحتية وتنهار. شركة الهاتف الدولة قد اتخذت قرن لجمع بضع مئات من آلاف العملاء من سكان 120M. كان المناخ تجارية مستقرة نادرا. حكايات من المكافآت الغنية العديد من الشركات تتدافع للاستثمار في نيجيريا. يحتوي أفريقيا بعض من أسرع الاقتصادات نموا في العالم. ونيجيريا هي أكبر. في أبريل وجرى تعديل ارقام الرسمية الناتج المحلي الإجمالي بنسبة 90٪ بعد أن المعاد تقديرها أرقام مؤرخة ميؤوس منها. تقريبا واحد من كل خمسة من أفريقيا جنوب الصحراء 930m الناس يعيش هناك. سكانها ينمو بمعدل 2-3٪ في السنة (انظر الرسم البياني). شعبها هم من الشباب، الطموح وعلى نحو متزايد تعليما جيدا. جعلت الوعد نيجيريا انها بيئة مناسبة لاختبار للاستراتيجيات أفريقيا من شركات السلع الاستهلاكية. هذا ليس فقط بسبب حجمها. بل هو أيضا بسبب انتشار النيجيرية ثقافة لها الموسيقى والأفلام في جميع أنحاء أفريقيا، يقول ياو Nsarkoh من شركة يونيليفر. الشركة البريطانية الهولندية تم تداول في نيجيريا لمدة قرن تقريبا، وتوسيع نطاق عملياتها. نستله، ومنافستها السويسرية، وخطط لثلاثة أضعاف المبيعات على مدى العقد المقبل. بروكتر جامبل عملاق المستهلك عالمي آخر، وقد أنجزت مجرد مصنع بالقرب من لاغوس، والثانية في نيجيريا. بنيت سابميلر، ثاني أكبر beermaker في العالم، مصنع الجعة للدولة من بين الفن في أونيتشا، في دلتا النيجر، في عام 2012، ويضيف بالفعل القدرات. تماما كما يستخدم نيجيريا اختصار لفرصة عمل في أفريقيا بل هو أيضا ملخصا من أوجه القصور في القارة. انتشر تفشي الإيبولا في غينيا إلى لاغوس. الهجمات التي شنتها بوكو حرام، وهو جماعة إسلامية متعصبة، تذكر بشكل مخيف أن الصراع ليس بعيدا ابدا في أفريقيا. البنية التحتية للنقل والطاقة رديئة. قواعد اللعبة للعمل يمكن أن تتغير بسرعة وللأسوأ. الوصول إلى كتلة من المستهلكين ليست مهمة صغيرة ليتم معظم التسوق في الأسواق المفتوحة أو في أكشاك على جوانب الطرق. بعد مجموعة متزايدة من الشركات العالمية تعتقد فإن فرصة عمل في نيجيريا تفوق المخاطر. ويؤدي النقص في الكهرباء هو واحد من أسوأ المشاكل. انقطاع التيار الكهربائي المتكرر. يأتي في المرتبة نيجيريا من 185th من 189 دولة لسهولة الحصول على الكهرباء في "ممارسة أنشطة الأعمال" المسح التابعة للبنك الدولي. محطات الكهرباء تولد فقط 4GW من الكهرباء، وهو العاشر من القدرات في جنوب أفريقيا، ثاني أكبر اقتصاد في القارة، التي تواجه نقصا في نفسه. وقد التجارة عبر الحدود ينمو بوتيرة أسرع من الناتج المحلي الإجمالي. وقد ارتفعت حركة الحاويات بمعدل سنوي قدره 12٪ في السنوات الأخيرة، ويقول بيير تون من شركة ميرسك، شركة الشحن الدنماركية. البنية التحتية للمواصلات يئن تحت وطأتها تكافح لمواجهة الموقف. نيجيريا لا يوجد ميناء في المياه العميقة جدا يمكن أن تستوعب فقط السفن ربع حجم أكبر السفن في العالم. الأوراق في الجمارك هو الضخم. وقال شوب رايت، سلسلة سوبر ماركت مقرها في جنوب افريقيا العام الماضي أنه يمكن أن يستغرق 117 يوما للسهم للوصول إلى المتاجر في نيجيريا. الوقت الذي يقضيه في انتظار التخليص يترك رقائق الذرة تذوق من المنظفات. الأشياء (في بعض الأحيان) ينهار لاجوس اثنين من منافذ قريبة من مركز المدينة البالغ التعقيد. الازدحام بنفس السوء داخل الاحواض كما حولهم. ارسال البضائع عن طريق البر هو محفوف بالمخاطر. أكبر صداع لJumia، متاجر التجزئة على الانترنت، ليست عربات تسليمها سيتم سرقة، ولكنها سوف تشارك في وقوع حادث، ويقول جيرمي Hodara، أحد مؤسسي الشركة. نيجيريا لديها واحد من أعلى معدلات في العالم من حوادث الطرق. الحكومة قدمت مؤخرا فقط الدروس والاختبارات الإلزامية للسائقين جديدة. عدد قليل من البلدان تجعل من الصعب لتسجيل الملكية. الأرض غير مكلفة والنزاعات حول ملكية شائعة. التفكيك معا مساحات التي هي كبيرة بما فيه الكفاية للمصانع والمستودعات أو مراكز التسوق هي صعبة. يكلف أكثر من ضعف ما لبناء مركز تجاري كما هو الحال في جنوب أفريقيا. يحظر واردات الأسمنت لحماية المصنعين المحليين. Dangote أسمنت، أكبر منتج لل، يجعل هامش ضخم 62٪ على المبيعات في نيجيريا. ارتفاع تكاليف البناء والأراضي النزاعات وكبح نمو تجارة التجزئة الرسمية. وتشكل سلاسل البقالة لأقل من 3٪ من مبيعات التجزئة. شوب رايت يعتقد أنه سيكون هناك غرفة لمدة تصل إلى 800 من المحلات التجارية في نيجيريا ولكن حتى الآن لديه عشرة فقط. لا سلسلة لديها وجود على الصعيد الوطني. لاغوس هي موطن ل20M الناس ولكن يمكن أن يفخر اثنين فقط من الطراز العالمي مراكز التسوق: النخيل، الذي افتتح في عام 2005، وإيكجا مول، في عام 2011. وعادة 40٪ من المستأجرين مول هي الملابس تجار التجزئة، كما يقول مايكل Chu'di Ejekam من أكتيس ، شركة الأسهم الخاصة التي بنيت عليها. فرض حظر حتى عام 2010 على استيراد المنسوجات الانتهاء (محاولة خرقاء لإحياء الصناعة المحلية) جعلت المطورين يفكرون مرتين. في مثل هذه السوق مجزأة فمن الصعب التنبؤ المبيعات. اختناقات النقل تجعل العرض خاطئ. حتى الشركات الاستهلاكية ملزمة للحفاظ على الكثير من الاسهم في الاحتياط. الخبز الطازج هو التعادل لمتاجر شوب رايت، لذلك فإنه يحافظ على مستودع كامل من الطحين لضمان وجود إمدادات ثابتة، وتقول ديانا ألعاب الدائرة جنوب أفريقيا ونيجيريا التجارة. تصنيع العجاف هو غير كاتب. PZ كسونس، الشركة البريطانية وراء الامبراطوري الصابون جلدية، وتبقي تصل إلى ثلاثة أشهر من المخزون في مصانعها في نيجيريا. في المقابل مصنع الصابون السائل بالقرب من مقر مانشستر لها يحمل مدخلات تجعلها قادرة على الاستمرار لمدة أربع ساعات فقط، بالإضافة إلى عدد قليل شاحنة محملة السلع تامة الصنع. الرجوع إلى الأساسيات العملاء متفرقة وسلاسل التوريد غير فعالة تزيد من تكلفة ممارسة الأعمال التجارية. التي تثير التحدي الأساسي بالنسبة للشركات السلع الاستهلاكية: كيفية بيع لسكان معظمهم من الفقراء في الأسعار التي هي بالضرورة أعلى المعايير العالمية. وأضاف "تبدأ بالسؤال عما يمكن أن يدفع المستهلك"، ويقول يونيليفر السيد Nsarkoh. "أنت ثم نسأل:" كيف يمكننا ان نورد في هذا السعر؟ "تهدف مصنعين للحصول على نقاط سعر 10 أو 20 نايرا (6 أو 12 سنتا) التي هي بوابة للمتسوقين ذات الدخل المنخفض. هو خدعة للعثور على وجبة التي هي كبيرة بما يكفي كي لا تكون عبثية، ولكن صغيرة بما يكفي لجعل تلك الأسعار مربحة: مخزون 4G مكعب، مثلا، أو 26G من المنظفات، أو 13G من معجون الأسنان. الداخلين أحدث تدفع الاسعار للهبوط. أطلق الجعة بطل سابميلر في عام 2012 مقابل 150 نايرا زجاجة، مقارنة مع 200 نايرا لستار، الشركة الرائدة في السوق و 250 نايرا لموسوعة جينيس. كما يقدم chibuku. والشراب حتى أرخص وضعت في زامبيا. UAC أغذية، وهي شركة محلية، لم يزد سعر لفات من السجق غالا منذ عام 2006، ويقول روبين كولينز من رينيسانس كابيتال، وهو بنك استثماري. عالق سعر ماجي مكعبات مرقة نستله في ثلاثة لمدة 10 نايرا. عندما ترتفع تكلفة المدخلات، فمن أحجام حزمة أن ضبط عادة. ويتمثل التحدي الكبير الثاني هو الحصول على البضائع الى الزبائن. "انها ليست مجرد سوء حالة الطرق في المناطق النائية؛ بل هو أيضا مجموعة متنوعة من اللغات "، ويقول قيس المرزوقي من شركة نستله، الذي يسلم مباشرة إلى المحلات التجارية في الأسواق الناشئة الأخرى ولكن في نيجيريا يختار لاستخدام الموزعين طرف ثالث بدلا من ذلك. PZ كسونس لديها شبكة من 25 مستودعات النقدية وحمل المنتشرة في أنحاء نيجيريا. التجار إحضار الشاحنة وتوقف عند مخازن منفصلة لجمع كل فئة من البضائع. منافسة شرسة بين التجار وتبقي العلامات الخاصة بهم منخفضة تصل إلى 1-2٪، ويقول براندون لي، المدير المالي PZ ل. الشركات أيضا استخدام مجموعات من تجار التجزئة الذين يقومون بدور تجار الجملة للوصول إلى عملائها. مصنع الجعة سابميلر في اونيتشا تبيع بعض انتاجها من خلال سوق البيرة المحلية حيث يمكن للصغار التجار شراء الجعة التي كتبها القضية. العديد من الهواتف وأجهزة الكمبيوتر التي تباع في غرب أفريقيا تمر عبر وارن من المحلات التجارية في لاغوس المعروفة باسم قرية الحاسوب. وقد تحولت كل ركن من أركان منطقة بمأخذ الالكترونيات. بعض المحلات التجارية ضيقة بحيث يمكن للعملاء أن السير في جانبية. اختار واحدة الصانع لتطوير قنوات البيع الخاصة بها. "مع شركائنا في سلسلة متاجر التجزئة الخاصة يمكن أن نكون على يقين من أنه سيكون هناك منفذ لعلاماتنا التجارية"، ويقول باوان شارما، الذي يدير الشركات النيجيرية السلع الاستهلاكية من Tolaram، تكتل السنغافورية. لها ذراع البيع بالتجزئة، ودعا و bestchoice، أولا الايجارات المحلات التجارية ومن ثم تدعو أصحاب المحال التجارية لتشغيلها. فإنه يجعل الربح على السهم هو الأكبر، تشتري من الشركات المصنعة وتبيع بأسعار أعلى من الامتياز لها. ثلاثة دروس تظهر للغرباء ممارسة الأعمال التجارية في نيجيريا. أولا، أن تكون أكثر حذرا من المعتاد عن اختيارك للشريك. أكبر خطأ الأعمال التجارية يمكن أن يقول أحد كبار المسؤولين التنفيذيين في شركة السلع الاستهلاكية الكبيرة، هو اختيار الموزع غير كفء أو غير شريفة. حتى ترتيبات مع شركة محلية سليمة يمكن أن تفشل إذا كانت حوافز خاطئة. ناندوز والأفريقية سلسلة مشوي الدجاج الجنوبية، اختار UAC مطاعم، جزء من تكتل النيجيرية، لتشغيل فروعه، على الرغم من UAC المملوكة سلسلة منافسة سريعة النمو، السيد بيغز. فكرة النمو من خلال عمليات الاستحواذ تحتاج إلى التعامل معها بحذر كبير. نجح سابميلر في الأسواق الأفريقية الأخرى عن طريق شراء مصانع الجعة الرخيصة ولكن كسر إلى أسفل وتحديد عنها. مشترياتها من شركة النيجيرية البائد بدا أيضا قدرا الحلو. لكنها سرعان ما واجهت مطالبات العودة الأجور والفواتير غير المسددة. كان الاستثمارية المقبل العلامة التجارية الجديدة مصنع الجعة. هناك شركات في نيجيريا مع التراث الصلبة ولكن من السهل أن تبالغ لهم. نمر العلامات التجارية، وشركة للمواد الغذائية في جنوب أفريقيا، كتب مؤخرا قبالة $ 80M من قيمة Dangote الدقيق، وهي شركة نيجيرية كانت قد حصلت في وقت سابق من عامين فقط. والخطأ الثاني هو أن نفترض أن تشكل نموذجا يعمل في أي مكان آخر سوف يكون ناجحا في نيجيريا. ولوورثس، والملابس والمواد الغذائية لمتاجر التجزئة في جنوب أفريقيا، أغلقت المتاجر الثلاثة في نيجيريا بعد أقل من عامين، نقلا عن ارتفاع الإيجارات ومعقدة العرض وسلاسل كأسباب. هذه المشاكل جانبا، قدمت شركة القليل من الجهد للغاية لتعزيز علامتها التجارية أو التكيف سلعها إلى الطلب المحلي. لمتاجر التجزئة تعتمد على تغير الفصول لزيادة مبيعاتها للملابس ولكن كان سوق الملابس نيجيريا لا يوجد مثل هذا زبد الطبيعي. كان الجو حارا على مدار السنة. الخطأ الثالث هو لتشغيل الأعمال النيجيري عن طريق التحكم عن بعد. الشركات بشكل جيد قبل أن تصبح النيجيري. غينيس، يخمر في لاغوس منذ 1960s اعتمد، كعلامة تجارية النيجيرية (فقط بريطانيا يشرب أكثر من الاشياء). وكانت شركة نستله ويونيليفر وPZ كسونس في نيجيريا لyonks ولها هويات محلية قوية. هذه الشركات تعطي السلطة للمديرين المحليين حتى يتمكنوا من التكيف مع الظروف المتغيرة، تقول السيدة الألعاب. نجاح شوب رايت في نيجيريا هو في جزء منه نتيجة من القرص المستمرة لسلسلة التوريد. إذا كنت يمكن أن تجعل من هناك ... كما فهم السوق النيجيرية يحسن والمنافسة يدفع لخفض التكاليف، والوصول إليها من العلامات التجارية الكبيرة السلع الاستهلاكية من المرجح أن تزيد. معظم الشركات يراهنون على أن إيراداتها سوف ينمو بمعدل أسرع من الناتج المحلي الإجمالي. ان الهدف نستله لحجم المبيعات ثلاثية في عشر سنوات تتطلب أن ينمو بنسبة 11٪ سنويا. ظروف عمل أفضل سيساعد. خصخصة الأخيرة من توليد الكهرباء وتوزيعها ينبغي أن تأتي إمدادات الطاقة أكثر موثوقية. الاختناقات في موانئ قد تخفف أيضا. وهناك توجه لإكمال ميناء في المياه العميقة بعيدا عن وسط المدينة لاجوس المزدحمة بحلول عام 2018 أو 2019، ويقول بيير لشركة ميرسك. في بعض النواحي الأسواق الأفريقية يمكن أن تقفز الاقتصادات التي وضعت في وقت سابق. بعد ثلاثة عشر عاما فاز MTN ترخيصها، هناك الآن حوالي 115m الهواتف المحمولة المستخدمة في نيجيريا. الوصول إلى شبكة الإنترنت، وبالتالي إلى الإنترنت تجار التجزئة ينمو بسرعة. وقد وجدت Jumia أن كل أجهزة الكمبيوتر الشخصية التي يتم إجراؤها أوامر على الانترنت مرتبط العديد من أصحاب الحسابات. ذلك يعني أن السوق المحتملة للشركة هو "ليس مجرد شخص لديه جهاز كمبيوتر ولكن شخص يعرف شخص ما"، كما يقول Hodara. فإن مجموعة من المتسوقين عبر الإنترنت تعميق عندما تصبح الهواتف الذكية أرخص. غير سكان نيجيريا المرجح أن تتفوق أميركا بحلول عام 2045، وفقا لتقديرات الأمم المتحدة. بعض الشركات بالفعل تستعد الأرض. يونيليفر ومحاولة الخروج خطة التي وضعها في الهند للوصول إلى الأسواق البعيدة. ويعمل وكلاء محليين النساء الذين يفهمون اللغات في المنطقة والعادات والشبكات الاجتماعية. كما أنها تعمل لجلب المزيد من مورديها في نيجيريا لخفض تكاليف الشحن. وتيرة التنمية التجزئة الرسمية، على الرغم من بطء، والتقاط، من المال لفيضانات مراكز الأفريقية في الأسهم الخاصة والممتلكات الأموال. ومن المرجح أن 200،000 في السنتين المقبلتين على الأقل متر مربع من مساحات التجزئة سيتم الانتهاء منه في لاغوس، أبوجا ومدن نيجيرية أخرى، ويقول ليونارد Michau من Broll، شركة عقارية في جنوب أفريقيا. وهذا هو ما يعادل عشرة مراكز حجم إيكجا أو النخيل. بعد هذا هو النمو في الطلب على السلع الاستهلاكية أنه بناء متجر المرجح أن مواكبة. لذلك من المرجح أن الاستيلاء على حصة أكبر من المبيعات في نيجيريا مما كانت عليه في الاقتصادات الأكثر ثراء التجارة الإلكترونية. تم في ثمانية أسواق الأفريقية، بعد أن توسعت Jumia مؤخرا إلى ثلاث مستوطنات جديدة. فقد كان في نيجيريا عامين فقط ولكن البلاد أمر بالغ الأهمية لنجاحها لأنها توفر نطاق ويحتاج Jumia. بل هو أيضا أفضل تجارب لمشاريع جديدة، كما يقول Hodara. "إذا كان يعمل في نيجيريا، يمكنك أن تفعل ذلك في أي مكان."